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课程介绍
课程目录
购买记录
本讲座供12章，即销售行为与客户购买行为，顾问式销售的几个基本概念，关于购循环，SPIN与FAB，顾问式销售对话策略，SPIN技术进阶，SPIN与PSS，SPIN运用关键--准备，状况性询问进阶，问题性询问进阶，暗示性询问进阶， 需求确认询问进阶等。以对话的形式予以讲解。
课程目录
章节1：第1章 销售行为与客户购买行为
课时1：1.1 前言
课时2：1.2 销售行业与购买行为
课时3：1.3 关于销售机会点
课时4：1.4 销售阶段与机会点
章节2：第2章 顾问式销售的几个基本概念
课时5：2.1 问题点
课时6：2.2 需求
课时7：2.3 利益
课时8：2.4 购买循环
课时9：2.5 优先顺序
章节3：第3章 关于购循环
课时10：3.1 销售对话的路径
课时11：3.2 销售代表的决策与客户的决策
课时12：3.3 发现客户问题与客户明了自己的问题
课时13：3.4 优先顺序的调整
章节4：第4章 SPIN与FAB
课时14：4.1 引言
课时15：4.2 何为FAB
课时16：4.3 把握产品利益
章节5：第5章 顾问式销售对话策略
课时17：5.1 销售对话所隐藏的基本策略
课时18：5.2 购买循环的决策点
课时19：5.3 决策点处的跳跃
课时20：5.4 销售对话铁律
章节6：第6章 SPIN技术进阶
课时21：6.1 状况性询问
课时22：6.2 问题性询问
课时23：6.3 暗示性询问
课时24：6.4 需求效益问题询问
章节7：第7章 SPIN与PSS
课时25：7.1 引言
课时26：7.2 关于PSS
课时27：7.3 SPIN与接近阶段
课时28：7.4 SPIN与调查阶段
课时29：7.5 SPIN与成交阶段
章节8：第8章 SPIN运用关键--准备
课时30：8.1 引言
课时31：8.2 为何顾客不认可产品优点
课时32：8.3 如何从客户角度认可产品优点
课时33：8.4 如何从新角度认识客户反论
章节9：第9章 状况性询问进阶
课时34：9.1 询问状况的目的
课时35：9.2 善于问题点
课时36：9.3 如何有效使用状况询问
章节10：第10章 问题性询问进阶
课时37：10.1 关于问题性询问
课时38：10.2 如何有效使用问题询问
章节11：第11章 暗示性询问进阶
课时39：11.1 引言
课时40：11.2 暗示询问的目的
课时41：11.3 暗示询问的对象
课时42：11.4 暗示性询问的影响
课时43：11.5 如何策划暗示性询问
章节12：第12章 需求确认询问进阶
课时44：12.1 需求确认询问的目的
课时45：12.2 ICE模式
课时46：12.3 需求确认询问的时机
课时47：12.4 有效使用需求确认询问
课时48：12.5 需求确认询问的意义
购买记录
暂无购买记录
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