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8.1 引言 - 顾问式销售技术讲座在线观看-时代光华

顾问式销售技术讲座在线观看-时代光华

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章节

第1章 销售行为与客户购买行为

1

课时1

1.1 前言

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课时2

1.2 销售行业与购买行为

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课时3

1.3 关于销售机会点

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课时4

1.4 销售阶段与机会点

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章节

第2章 顾问式销售的几个基本概念

2

课时5

2.1 问题点

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课时6

2.2 需求

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课时7

2.3 利益

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课时8

2.4 购买循环

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课时9

2.5 优先顺序

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章节

第3章 关于购循环

3

课时10

3.1 销售对话的路径

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课时11

3.2 销售代表的决策与客户的决策

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课时12

3.3 发现客户问题与客户明了自己的问题

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课时13

3.4 优先顺序的调整

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章节

第4章 SPIN与FAB

4

课时14

4.1 引言

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课时15

4.2 何为FAB

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课时16

4.3 把握产品利益

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章节

第5章 顾问式销售对话策略

5

课时17

5.1 销售对话所隐藏的基本策略

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课时18

5.2 购买循环的决策点

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课时19

5.3 决策点处的跳跃

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课时20

5.4 销售对话铁律

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章节

第6章 SPIN技术进阶

6

课时21

6.1 状况性询问

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课时22

6.2 问题性询问

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课时23

6.3 暗示性询问

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课时24

6.4 需求效益问题询问

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章节

第7章 SPIN与PSS

7

课时25

7.1 引言

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课时26

7.2 关于PSS

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课时27

7.3 SPIN与接近阶段

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课时28

7.4 SPIN与调查阶段

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课时29

7.5 SPIN与成交阶段

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章节

第8章 SPIN运用关键--准备

8

课时30

8.1 引言

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课时31

8.2 为何顾客不认可产品优点

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课时32

8.3 如何从客户角度认可产品优点

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课时33

8.4 如何从新角度认识客户反论

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章节

第9章 状况性询问进阶

9

课时34

9.1 询问状况的目的

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课时35

9.2 善于问题点

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课时36

9.3 如何有效使用状况询问

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章节

第10章 问题性询问进阶

10

课时37

10.1 关于问题性询问

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课时38

10.2 如何有效使用问题询问

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章节

第11章 暗示性询问进阶

11

课时39

11.1 引言

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课时40

11.2 暗示询问的目的

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课时41

11.3 暗示询问的对象

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课时42

11.4 暗示性询问的影响

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课时43

11.5 如何策划暗示性询问

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章节

第12章 需求确认询问进阶

12

课时44

12.1 需求确认询问的目的

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课时45

12.2 ICE模式

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课时46

12.3 需求确认询问的时机

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课时47

12.4 有效使用需求确认询问

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课时48

12.5 需求确认询问的意义

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